Pourquoi les négociations sombrent dans une guerre de positions ?

Nous rentrons en négociation pour satisfaire nos intérêts et nos besoins. Si notre interlocuteur accepte de négocier avec nous, c’est qu’il a aussi des intérêts à satisfaire. Et, la négociation a lieu car nous pensons l’un et l’autre qu’une partie de la réponse au problème posé se trouve chez le vis-à-vis.

Malheureusement, l’observation montre que, pour satisfaire les intérêts en présence, chacun prend une position. Celles-ci sont le moyen le plus évident pour y parvenir. Or, la première idée qui vient à l’esprit de l’un est bien souvent en contradiction avec celle qui vient à l’esprit de l’autre partie. Mais, bien d’autres idées peuvent être trouvées et qui pourraient satisfaire les deux parties.

D’où l’erreur à éviter de ne jamais négocier à partir des positions exprimées.