Comment négocier avec les gens difficiles
Préface
Comme une musique qui traverse le temps démontre qu’elle est au-delà des modes, Comment négocier avec les gens difficiles ne cesse d’être d’une parfaite actualité quinze ans après sa première publication. Avec près de 750 000 exemplaires vendus dans le monde et 22 traductions, ce livre s’est révélé le complément indispensable à la «stratégie des gains mutuels» largement diffusée grâce à Comment réussir une négociation.
Car, si cette approche dite «gagnant-gagnant» de la négociation s’est imposée comme une évidence dans les relations suivies, certains critiques, au vu des pratiques des négociateurs de type combatif, l’ont taxé d’angélisme. En effet, il existe des adeptes de l’«adversariat», de la mauvaise foi et du rapport de force, dans tous les domaines de la négociation: affaires, sociale, hiérarchique, privée ou internationale. Et, face à l’obstination et à l’agressivité, il est facile de se laisser entraîner sur le terrain glissant de l’affrontement où l’on est certain d’y «laisser sa chemise».
Pour éviter cet écueil, la démarche en 5 étapes proposée par William Ury s’est avérée d’une grande efficacité auprès des milliers de négociateurs français et européens que mes collègues et moi-même avons formés ou conseillés au Centre européen de la négociation. William Ury nous aide à découvrir que, s’il n’est pas possible de changer l’interlocuteur difficile, habitué à taper sur le joueur, nous pouvons en gardant la maîtrise de nos réactions l’amener à taper plutôt sur le ballon.
Ainsi, en désamorçant l’hostilité, en déjouant les manœuvres déloyales et en neutralisant le pouvoir qui se veut coercitif, le négociateur raisonné est guidé pas à pas pour réussir avec doigté à modifier les règles de jeu que «le difficile» cherche à imposer. Un livre indispensable.
Michel Ghazal
Fondateur du Centre européen de la négociation*
Comment négocier avec les gens difficiles, de l’affrontement à la coopération, William Ury, éditions du Seuil, 200p.
